El choque cultural y el reto de operar en el exterior

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Operar en el exterior es un reto que se puede superar con mucha inteligencia cultural.

¿Quieres operar en el exterior?

Prepárate para entrar en una carrera de obstáculos, pero que tiene un gran premio al final para los que triunfan.  Analizar algunos de estos retos fue el motivo de la Jornada “Choque cultural – el reto de operar en el exterior“, que tuve lugar el pasado 20 de octubre, en la Cámara de Comercio de Málaga.

Aquí tienes un resumen visual:

Comenzamos con una mirada a los múltiples retos que encontramos cada vez que llevemos nuestros servicios o productos a un nuevo país:

  • Nuevos mercados
  • Diferentes leyes
  • Aduanas
  • Aranceles
  • Burocracia
  • Tecnología
  • Logística
  • Consumidores
  • Infraestructuras
  • Muchos más factores…

Los retos más importantes para operar en el exterior

Pero fácilmente se olvida otra serie de retos igual, o a veces, más importantes. Son los retos culturales, de trabajar con personas de una cultura diferente a la nuestra. Esto supone encontrarnos con:

  • Creencias diferentes que nos pueden sorprender en el nuevo país.
  • Valores diferentes que nos pueden desafiar en el país destino.
  • Reglas invisibles que tendremos que aprender y acatar si queremos triunfar en otra sociedad.

Estas son las raíces de todas las diferencias que nos llevan al fenómeno conocido como choque cultural.

Son las raíces invisibles de diferencias como estas:

Individualismo o colectivismo

Las culturas individualistas y las colectivistas tienen diferentes maneras de conseguir el bienestar de todos.
Tanto en las culturas individualistas como en las culturas colectivistas queremos bienestar para todos. La diferencia entre los dos tipos de culturas es la manera de definir y conseguir ese bien.

Esta es quizás la más grande división que los investigadores han encontrado entre las culturas del mundo. Hemos descubierto que en algunos países predomina el individualismo, donde las personas valoran el individuo, sus derechos y su bienestar personal por encima del grupo. Aunque puede parecer “egoísta”, en realidad, las personas de estas culturas creen que la mejor manera de contribuir al bienestar de todos es que cada uno se cuida a si mismo y que cada uno es “su mejor versión de si mismo“, que se realice al máximo para así poder dar más de si a los demás.

Sin embargo, en otros países la creencia es otra, muy distinta: que el bienestar del grupo está por encima del bienestar del individuo. En este caso, se cree que la mejor manera de cuidar a cada persona es asegurando el bien del grupo. Estas sociedades suelen preocuparse mucho por el respeto hacía las personas que tienen autoridad, tanto en la familia, como en el trabajo o el gobierno.

Luego hay países que se encuentran en medio de estas diferencias, cada uno con su particular mezcla de valores y prácticas individualistas y colectivistas.

Lo importante es saber que estos valores crean una profunda división entre las culturas del mundo y son la causa de múltiples conflictos y malentendidos entre personas (y empresas). Cuando salgamos al exterior, es importante comprender estas diferencias y todo lo posible sobre sus implicaciones para nosotros, nuestro producto o servicio, nuestros trabajadores y todos los ámbitos de nuestra actuación en el país destino.

La organización del tiempo

El valor que damos al tiempo y nuestra forma de organizar nuestras agendas dependen de nuestra cultura.
El uso del tiempo cambia de una cultura a otra. Nuestra forma de ver, valorar y organizar el tiempo es fuente de muchos choques culturales en el mundo.

En algunos rincones del mundo las personas creen que “el tiempo es dinero“, es decir, un recurso valioso y limitado que hay que invertir, aprovechar, exprimir e utilizar cuidadosamente para conseguir más, más dinero y más bienes materiales, por ejemplo. Suelen ser culturas más rígidas en cuanto a sus agendas, donde todo tiene que estar programado y planificado con mucho tiempo.

En otros lugares las personas y la vida misma está por encima de cualquier pensamiento sobre el tiempo. Las personas trabajan, hacen sus tareas, se cuidan, cuidan a los demás, igual que en cualquier sitio, pero sin la presión de la agenda, sin tener que programar y planificar todo. Son culturas más espontáneas, más flexibles y donde el tiempo se adapta a las personas y no al revés.

Y luego hay culturas entre los dos extremos donde encontramos una mezcla de planificación y espontaneidad, una mezcla diferente según los valores de cada grupo de personas.

Trabajar en un país donde la organización del tiempo es diferente a lo nuestro es todo un reto.

Comunicación directa o indirecta

Hay que conocer las reglas sobre la comunicación intercultural para evitar choques culturales innecesarios en el país de tu destino. Sobre todo hay que dominar las diferencias entre comunicación directa e indirecta.
Cada comunidad tiene su particular mezcla de comunicación directa e indirecta. Sin embargo, suele predominar un estilo u otro. Es otro fuente de choque cultural. Una buena formación cultural incluye información sobre la comunicación intercultural con amplias prácticas en técnicas efectivas para la cultura de tu destino.

Desgraciadamente la comunicación directa puede matar. En los libros sobre temas interculturales, se cuenta la historia de un jefe occidental en Asia que intentaba explicar a un subordinado sus errores solo para enterarse de su suicido poco después. También hay casos de lo contrario: de matar al extranjero que, sin querer, ha metido la pata.

Es un hecho: hay culturas que nutren una comunicación directa, sincera y transparente, donde importa más decir la verdad con claridad que proteger las sensibilidades de las personas. Yay otras culturas donde prefieren la inversa, donde hay que proteger la dignidad de los demás por encima de todo, incluso por encima de la verdad – y donde la verdad tiene que entrar discretamente por la puerta detrás. Y cuando la comunicación directa se encuentran con su versión indirecta… mejor que las personas reciban una buena formación intercultural antes.

Si la comunicación efectiva es un desafío dentro de nuestras fronteras, será cien veces más cuando salgamos fuera.

El arte de persuadir

Vivo en España, un país donde para convencer a una persona hay que dar muchas explicaciones. Quieren conocer el contexto, saber quien soy, mi trayectoria profesional y la historia de mi empresa o proyecto – como mínimo. Y luego quieren comprender la teoría detrás de mi producto o servicio. Hasta los mismos españoles reconocen que su educación es “muy teórico” – y lo es. Desde pequeñitos aprenden a pensar primero en la teoría y después – quizás – en la práctica.

Por lo contrario, soy de un país sumamente práctico: Los Estados Unidos. Para convencerme a mi o a uno de mis compatriotas, no solo hay que dar argumentos prácticas, sino que hay que presentarlos de una manera práctica también. ¿Y después viene la teoría? Muchas veces no. Si tenemos lo suficiente con lo práctico – ya está. No queremos perder tiempo con elegantes teorías cuando lo importante es lo que funciona y punto.

El juego del poder

Hay países donde las personas prefieren repartir el poder de manera más igualitario y otros donde prefieren respetar una jerarquía donde algunos manejan el poder y otros les obedecen.
La desigualdad entre personas es un hecho en todo el mundo. Sin embargo, nuestra respuesta a este hecho es diferente en cada país. Algunas sociedades tienen estructuras de poder más jerárquicas mientras que otros intentan crear más igualdad. Es el juego del poder.

¿Has visto alguna vez a un tailandés hacer una reverencia?

Convivimos con una estudiante tailandesa durante un año, lo cual fue un privilegio y un aprendizaje a la vez. Fue en la ceremonia del Año Nuevo Tailandés que nos hizo una reverencia a mi marido y yo (como padres anfitriones durante su estancia en España). En ese momento fue cuando pude sentir lo que es una verdadera muestra de respeto hacía otra persona. Esa reverencia fue no solo un gesto sino un postura sumisa de humildad absoluta que en un solo segundo transmitió los valores de una cultura milenaria de respeto hacía los mayores.

En muchas culturas del mundo hay un profundo respeto hacía la autoridad. Al contrario de lo que piensan las personas de culturas más igualitarias, esas personas no están esperando el momento de su liberación. Disfrutan viviendo dentro de una gran jerarquía en la cual cada uno tiene su lugar y sabe como comportarse en cada momento.

A la hora de salir al exterior, cuesta muchísimo cambiar de una cultura igualitaria a otra jerárquica – y al revés. Las personas que idealizan la igualdad se sienten incómodos ante lo que ellos perciben como desigualdad, injusticia y una tentación contra la dignidad humana. Y las personas que aman la jerarquía y su lugar en ella – sea cual sea – se sienten desprotegidos cuando no lo encuentran (en una cultura muy igualitaria, por ejemplo).

Distintas maneras de ganar la confianza

La confianza es algo que se gana de diferentes maneras en cada país del mundo.
En algunos países del mundo no hace falta conocer bien a una persona para firmar un contrato. La confianza se gana trabajando y demostrando tus habilidades. Pero en otros muchos países, antes de comprometerse, hay que conocerse; ganar confianza es un largo proceso que requiere lazos personales ante todo.

He conocido a empresarios de España que han ido a los Estados Unidos para vender su producto y se han sorprendido con la respuesta. ¿Cómo es que han conseguido el primer contrato tan rápido? Es fácil de explicar: en los Estados Unidos la confianza se gana trabajando juntos. Y hay una serie de países que funcionan así – la mayoría anglo-hablantes o del norte de Europa.

En España, y muchos más países, la confianza se gana a través de las relaciones personales, de cultivar amistad con personas, de conocerlas bien y asegurar que son de fiar. El contrato se firma solo cuando hay un grado de confianza suficiente para entrar en una relación laboral o comercial.

Es imprescindible comprender como cultivar la confianza en una cultura en concrete antes de entrar en ella.

¿Cómo se aprende más sobre estos temas? Hay que formarse o investigando por tu cuenta o haciendo un curso de formación intercultural o las dos cosas.

Algunos libros que recomiendo:

The Culture Maps“, Erin Meyers

Cultural Intelligence“,  Brooks Peterson

Leading with Cultural Intelligence“, Brooks Peterson

Culture and Organisations – Software of the Mind”Geert Hofstede

Riding the Waves of Culture“, Fons Trompenaars

The Art of Crossing Cultures”, Craig Storti

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