Muchísimas relaciones internacionales se estrellan contra las rocas de la confianza, o mejor dicho, la desconfianza. Todo comienza con una bonita etapa de luna de miel (típico del choque cultural), donde todo es ilusión y buenas intenciones. Pero un buen día ocurre algo que levanta sospechas y nos hace preguntar ¿cómo puedo confiar en esta persona?
Existen dos maneras muy diferentes de cultivar la confianza
El problema es que la confianza no se cultiva de la misma manera en todas las culturas del mundo, sobre todo en el trabajo. De hecho, los expertos en relaciones interculturales destacamos dos maneras principales de crear confianza a nivel profesional entre personas de distintas culturas:
En las culturas individualistas, la confianza en el mercado comercial y el mundo laboral se construye sobre hechos concretos: tú trabajas bien, eres puntual, entregas tu producto o tus proyectos dentro de plazo y la calidad es lo acordado. Confío en ti.
En las culturas colectivistas, la confianza profesional se construye primero sobre la base de una relación donde dedicamos tiempo para conocernos mutuamente: tomamos café, comemos juntos, charlamos. Pero no solo de trabajo, sino de nuestras familias, de la actualidad, la política. Cuando llego a sentir que te conozco bien como persona y me gustas, confío en ti.
Aquí tenemos un gráfico que muestra una relación aproximada entre algunos países del mundo y el modo preferido de cultivar la confianza:
Hay diferentes maneras de ver los dos tipos de confianza
En su libro The Culture Maps, Erin Meyers lo describe así:
Confianza de cabeza (mental o intelectual) – donde hechos concretos inspiran una confianza basada en lo racional: confío en ti porque tu comportamiento profesional lo merece, así que quiero trabajar contigo.
Confianza de corazón – donde la relación personal inspira una confianza basada en el afecto y los sentimientos positivos: confío en ti porque me gustas y me pareces buena persona; quiero trabajar contigo.
¿Cómo funciona en la realidad en las relaciones internacionales?
Un empresario de un país como España, donde la confianza se cultiva a base de largas y copiosas comidas y de pasar mucho tiempo juntos charlando, va a otro país como los Estados Unidos para lanzar su producto. Se sorprende con lo rápido que entra en el mercado. En cuestión de semanas tiene dos o tres contratos y tiene la sensación de que está cultivando buenas relaciones con sus nuevos socios en USA – Qué gente más simpática, qué buen rollo – se van a llevar muy bien. Es la luna de miel…
Pero un buen día ocurre un problema con su cadena de producción y no puede entregar su producto dentro de plazo. Pierde sus contratos y, lo más extraño, es que parece que sus nuevas amistades se han esfumado. – ¿Cómo puede ser? ¡Qué superficialidad! ¿Qué tipo de personas son ésas? ¿Era todo mentira? ¿Se puede fiar de los americanos? –
¿Porqué ocurre este tipo de choque cultural a nivel de la confianza en nuestras relaciones internacionales?
En una reciente conferencia sobre el Tratado de Libre Comercio entre USA y Europa escuché varias versiones de esta historia, siempre seguidas de una advertencia: “En USA hay que cumplir. Si no cumples, no hay trato.”
Y es que en USA está muy mal visto mezclar lo personal con lo profesional. En el ámbito comercial es muy sencillo: o cumples o no cumples. Si cumples, trabajamos contigo y parece que somos tu mejor amigo. Pero el día que no cumples, lo sentimos, pero se acabó, sin más. Adiós.
Ocurre lo contrario cuando un profesional estadounidense viene a trabajar en un país como España, donde parece que hay que “perder muchísimo tiempo” invirtiendo en tus relaciones con las personas para trabajar bien juntos. Queremos “ir al grano” y trabajar sin distracciones. Nos quejamos del tiempo que se pierde tomando café, charlando, riéndose y básicamente pasándolo bien cuando uno podría estar trabajando, produciendo, logrando nuevas metas y conquistando el mundo.
¿Porqué en algunas culturas la confianza se basa en las relaciones personales y en otras no?
Según explica Meyers, profesora de INSEAD en París, tenemos que mirar el sistema judicial de un país. Cuanto más lenta es la justicia en un país, más falta hace comprobar el carácter de las personas antes de emprender una relación laboral o comercial. Cuanto más rápida y efectiva es la justicia, menos falta hacer conocer con quien tratamos antes de comenzar a trabajar juntos.
Es decir, que en países como los Estados Unidos, Reino Unido o Australia, las personas disfrutan del lujo de poder firmar primero y conocerse después. En países donde la confianza se basa en hechos y acciones, se puede decidir confiar en base a los resultados y en el momento en que no hay buenos resultados, cortar la relación y/o llevar el otro ante los juzgados donde se espera una resolución justa para los dos partes.
El sistema judicial marca la diferencia
Pero en un país como España, donde el sistema judicial funciona a ritmo de caracol, hay que tener muchísimo cuidado antes de asumir cualquier compromiso comercial. Es por eso que no solamente tenemos que conocernos muy bien antes de comprometernos; también queremos seguir invirtiendo para estrechar nuestros lazos y así garantizar la confianza a largo plazo.
Lo que sería interesante estudiar en cada país es qué viene antes: un sistema legal eficaz o la necesidad de poder confiar sin conocerse mucho…
Cualquier formación intercultural incluirá un estudio de la confianza desde el punto de vista de los países destinos de los participantes. Porque este factor es la raíz de grandes choques culturales y malentendidos innecesarios y costosos.
¿Confiar o no confiar? Esa no es la cuestión sino ¿cómo vamos a confiar?
Libro Recomendado:
The Culture Map
Erin Meyers
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